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如何开发高净值客户(做理财销售怎么找客户)


如何开发高净值客户(做理财销售怎么找客户)

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作者:林琳来源:零售金融渠道
原问题:如何让客户为我们推荐更多的客户？|财务经理
客户推荐(介绍)客户，是财务经理利用现有客户关系开发新客户的一种方法，也称为MGM(Member Get Member) 。相较于DM待推广的单口流量客户破冰和路演客户，米高梅这种开发客户的方法往往成功率最高 。
应用米高梅这种开发客户的方法，通常需要财务经理从运营客户的第一天起就有“葡萄头”的概念 。通过用心培育这颗葡萄头，它逐渐开出枝叶，开出花朵，结出果实，成为一个满是葡萄的葡萄园 。
一位财务经理在分享他的客户管理经验时说:
我的大部分顾客来自我的一个老顾客 。
他是一名教师 。第一次去拜访他的时候，通过了解和考察，发现他的人际关系非常好 。他周围的同事和父母都非常尊重他 。很多学生毕业后或者工作多年后还是回来看望他，其中不乏成功的学生，这让他在学校周围和教学圈里都有很好的口碑和影响力 。
所以我非常用心地管理这位客户，了解他的爱好、职业习惯和财务需求，不断为他提供高质量的财务咨询服务 。渐渐地，我获得了这位客户的信任和认可 。因为我的服务和努力，他开始介绍身边的朋友、亲戚、同事和以前的同学跟我开户，我一有机会就会自动给他介绍新客户 。
其实这位老师就是这位成功财务经理的“葡萄头” 。通过仔细考察，他在身边发明了这样一个有影响力的客户，并坚持不懈地为他提供高质量的服务，在这个客户心中建立了个人的口碑 。最后，他赞助自己通过这个客户的影响力，赢得了很多新客户 。
那么，像这位成功的理财经理，如何才能让客户推荐客户呢？
首先，我们需要了解财务经理不要求客户帮助推荐的原因:
不知道如何请客户协助转介；客户介绍的总是非潜在客户；担忧给客户施加压力，排挤转介；不认同MGM方法，消极接收 。其次，显然我们已经在积极地要求客户给我们介绍新客户 。为什么有些客户不愿意帮我们推荐？有三个重要原因:
客户对理财经理的不信赖；高净值客户比拟看重个人隐私；客户自身的预设立场，以为推举的名单不实用；从我自己和客户那里，我知道了两个不能做客户推荐的原因 。我们接下来需要做的是培训客户帮助推荐 。
优质服务是客户帮助推荐新客户最根本、最优先的因素 。基于客户自身所处的位置，他享受你提供的良好服务和产品，因此有可能向他的朋友或同行推荐你的服务和产品 。
而且，更重要的是，你向客户提供优秀的服务和产品，客户向你推荐客户，这是一个良性循环 。因为当你有了好的口碑，客户介绍给你的新客户一定会是优质客户 。
此外，财务经理主动、抓住机会请客户帮忙推荐也非常重要 。
那么，如何培训客户帮助推荐呢？
①互惠:与你的客户推荐可靠的客户；
②列表:将每个推荐的客户列在一个列表上，向客户表达感谢；
③感恩:给推荐你给客户的人发一封感谢信，适当告知客户你会在和他推荐的客户见面时讨论的内容，让客户放心 。同时，不要忘记将推荐结果告诉客户，以示尊重；
④教学:明确告诉客户你最想合作什么样的潜在客户；
⑤奖励:鼓励客户用午餐、礼券、礼品、旅游券等礼品帮助你持续推荐客户 。
促进客户推荐的三大法宝
促进客户转介的目标是增加客户转介客户的意愿，提高客户转介的成功率 。
1建立客户的信任
在销售过程中，采用开放式提问的方式了解客户的需求和重要考虑事项，并对其需求和考虑事项进行排序，应用建议销售方式为客户充分讲解产品特点、财务需求和考虑事项，让客户信任我们的专业服务 。
2良好的售后服务
顾客最贴心的是购买产品后的持续呵护 。无论是目前的投资情况、最新的产品甚至是天气预报，都能让客户感受到我们持续的关怀和贴心的服务，从而加深我们在客户心目中的印象，为客户日后在朋友面前提起我们奠定情感基础 。
3机会控制和发明
当要求客户向客户提供推荐时，有必要控制适当的机会 。适当的机会可能事半功倍，也可能造成不良后果 。
另一方面，我们也需要注意，不同的客户需要通过分类来请求推荐 。
根据不同的客户，我们往往要采用不同的方法进行分类和参考:
1开门见山
这个方法适合熟悉的客户，也就是我们所指的大客户 。对于这类客户，我们只需要直截了当的告诉他们:目前有开发新客户的需求，请他们帮忙，赞助我们和他的朋友，他自己可以多弄一个介绍仪式，一举两得 。


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