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汽车销售价格谈判技巧培训大全 汽车销售技巧培训( 三 )


处理技巧:客户可能的陈述
？？？“价格谈妥了，我就过来，不然不会白跑！”“你太贵了，人家才...，可以吗？是的，我马上过去 。”“你不相信我？只要你答应这个价格，我一定过来 。”“如果你不能成为主人，去问你的经理 。如果可以，这两天我就过来 。”
典型场景2
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策略和技巧- B电话议价策略和技巧
处理技巧:销售顾问备注:(新客户)典型场景2
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策略和技巧- B电话议价策略和技巧
处理技巧:销售顾问备注:(老客户)典型场景2
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策略和技巧——C竞争对手的报价策略和技巧
如果客户在资源网络理论中提到竞争对手更好的报价，他必须更清楚地询问这个报价 。防止客户误导 。寻找竞争对手报价的漏洞 。多采用装修转化为现金的手段，转化率会马上掌握，让客户有受益感
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策略和技巧——C竞争对手的报价策略和技巧
我比较了其他地方，你的价格比其他地方贵几百美元 。
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策略和技巧——C竞争对手的报价策略和技巧
典型场景六
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
初始谈判技巧
提出一个高于你真正想要的价格(注意平衡) 。永远不要接受对方的第一个提议 。适当的时候，表现出惊讶的态度，扮演一个不情愿的销售人员 。适当的时候，站稳，咬一口 。
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
提出一个略高于你真正想要的价格(注意平衡)
给自己一些谈判空；给对手一些还盘空避免陷入僵局；也许能成交；提升产品或服务的价值；(4S店服务等 。)让买方觉得自己赢得了谈判；
1.2.3.4.5.
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
永远不要接受对方的第一次提议
1.2.3.如果对方要求的某个预期购买价格高于你的心理购买价格，你一定不能马上接受；否则，对手会立刻产生“我可以拿到更好的价格，否则他会认为整个过程肯定有问题”的想法；客户也会觉得这件事一定有问题；在后面的过程中，我会不断找茬，索要其他礼物
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
在适当的时候表现出惊讶
想象一下你10岁的时候住在什么房子里，你会发现你倾向于视觉化或者儿童化，以及其他
1.当对手提议讨价还价时，表示惊讶 。(注意:客户不会认为你会马上接受他的建议，但如果你不表示惊讶，就意味着告诉对方你愿意接受他的价格)；如果你看起来不惊讶，你的对手的态度会更强硬，会有更多的附加条件；
2.
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
扮演不情愿的销售人员
1.2.3.这是谈判开始前缩小对手讨价还价幅度的绝佳技巧；当你使用这个技能时，你的对手会放弃一半的议价范围；提防不情愿的买家；
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
在适当的时候，我们必须坚定立场，咬紧牙关
1.2.以坚定的态度回应对方的砍价或超低报价，然后让客户给出更合适的报价；如果对方以同样的方式对待你，你应该反其道而行之；
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
中期谈判技巧
利用公司最高管理层的权力，避免对抗性谈判，并以条件交换的方式抛出烫手山芋
四十二
策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
凭借公司最高管理层的力量，
1.如果客户要求的价格超过了你想要成交的价格，在你做出两次让步后，客户仍然要求第二次让步 。你可以利用最高管理层的权力来表明你无能为力，并推动决策权来获得客户的相对承诺；让顾客表明他现在有权签单
2.
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
避免对抗性谈判
1.2.3.如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争论，永远不要制造对抗的气氛；用“懂、我懂、我认同、感受、发现”等词语化解对方的敌意；用改造的手段消除对方的阻力；
四十四
策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
把烫手山芋扔回去
1.2.3.不要让别人向你抛出问题；当对方这样做的时候，还是一个幌子来检测这个问题的实用性；永远记住如何在不降低价格的情况下解决这个问题；
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策略和技巧——价格谈判策略和技巧的关键点
交换条件法
1.2.3.如果客户在确认交易可以完成的基础上提出更多要求，你也应该提出一些要求作为回报；可以避免客户提出更多非琐碎的要求；记住:“如果我帮你这个忙，你能帮我一个小忙吗？”


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