江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

一文讲清楚抖音电商“FACT经营矩阵”模型

抖音电商

大家有没有注意到，最近几年，以电商为代表的互联网平台方，好像越来越热衷于推出自己的方法论模型 。
 
比如：阿里的“A-I-P-L”、“F-A-S-T”、“G-R-O-W”模型；京东的“4 A ”、“G-O-A-L”模型；抖音的“T-R-U-S-T”模型；快手的“R-I-S-E”模型……
 
推出方法论模型，似乎成为了各大电商平台在存量竞争中，为吸引规模化数量的品牌商家到自己平台来，并做出资源投入倾斜的重要手段之一 。
 
背后原因很好理解：对于大多数“不敢做第一个吃螃蟹”的品牌商家来说，只有看到了一套体系化、可复制的经营增长方法论，他们才会相信平台所谓的“赋能” 。
 
这不，正在强劲增长势头上的抖音电商，也不例外地推出了自己平台的经营方法论模型 。
 
为帮助商家快速了解抖音电商，并逐步实现稳定的长效经营，就在今年的第二季度，抖音电商联合贝恩咨询，发布了《抖音电商商家经营方法论白皮书》，其中最重要的就是这个“FACT经营矩阵”模型 。
 
这个模型，“上承”了抖音电商的增长逻辑，“下接”了品牌商家要如何在抖音电商里布局，以及搭建什么样的组织能力，才能获得生意的增长 。
 
今天这篇内容，我们就来用比较白话的语言，讲一讲抖音电商最新的“FACT经营矩阵”模型，希望可以帮助大家比较轻松地理解 。
 
1. 抖音电商增长逻辑
 
在进入“FACT经营矩阵”之前，我们要先来聊聊抖音电商的增长逻辑，这是跟传统电商平台最本质的区别 。
 
回顾一下我们在做像天猫、京东这类传统电商平台时，脑海中都会有一个漏斗逻辑，这个漏斗自上而下分别是：流量汇入、进店转化和人群沉淀 。
 
所以，我们只有不断扩大“漏斗”最上面的体量，也就是要不断地汇入流量进来，下面的转化和沉淀才会更大，对应地才能把生意做大，这是传统电商平台的增长逻辑 。
 
但对于抖音电商来讲，就完全不一样了 。要想了解它的增长逻辑，我们先来看看抖音电商的形态 。
 
01. 抖音电商的形态
相信大家或多或少都听过，抖音前段时间专门造了一个新概念，来概括自己的电商形态，叫做“兴趣电商” 。目的在于帮助大家跟“传统交易电商”和“社交电商”区隔开来 。
 
传统电商的生意起点是明确的购物需求，典型的消费路径是“需求-搜索-购物” 。消费者先产生明确需求，才会来站内主动搜索，在货架式场景下选择信任的商品和商家，下单转化完成成交，培养固定的线上购物习惯 。
 
社交电商的生意核心围绕人的信任关系，典型的消费者路径是“信任-需求-购买”，即消费者通过在社交网络建立了人际信任关系，基于对人的信任而推荐的商品产生需求，并通过多人拼单砍价刺激成交 。
 
而这“兴趣电商”则是通过内容激发消费兴趣，典型的消费路径是“兴趣-需求-购买“ 。首先通过内容推荐识别用户兴趣，再基于用户对商品内容的持续关注，激发商品使用期待和情感共鸣，从而创造消费新动机，带来新生意增量 。
 
有人看到这，也许会有说了：“这不就是内容电商嘛？现在很多传统电商平台也都在大力发展这部分啊 。”
 
我个人感觉啊，其实是背后的逻辑是差不多，本质上都是基于人群标签的内容推荐，去刺激用户的各种“痛点/痒点/爽点”需求 。只不过抖音作为算法推荐界的王者，能够提供的人群标签的维度和颗粒度一定远远精细于天猫、京东这种大部分还是围绕消费行为定义的标签 。所以，人家敢打出“兴趣电商”的概念 。
 
关于兴趣电商的形态，可以通过下面这张消费者路径，来直观地感受：

一文讲清楚抖音电商“FACT经营矩阵”模型

文章插图
 
了解完抖音电商的形态，接下来去理解它的增长逻辑，就会容易很多 。
 
02. 抖音电商增长逻辑
如果说上面这张图，描述的是用户前端的路径，那么系统后端的路径大概是：
 
推荐技术以内容为载体，帮助商品触达潜在消费者，并针对用户对内容及商品产生的互动、加粉、购买、复购等正向反馈，让商品内容可以推荐给更多拥有相同兴趣的用户，并随着用户规模和交易数据的持续积累，使得店铺能够对于流量进行校准和放大，从而让生意总量产生“滚雪球”式增长效应 。


推荐阅读


上一篇：流量偷跑还不自知？关闭这几个设置，再也不用担心流量问题

下一篇：抖音和快手短视频的区别之处