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一文教你如何掌握数据营销 营销数据分析有哪些方法( 二 )


客户获取成本是JD.COM非常关心的一个数据 。很多传统企业从来没有搞清楚，要花多少钱才能得到一个客户 。
如果产品毛利10%，用户第一次买，肯定不赚钱 。我们发现用户第一次购买一般买的比较少，所以你可以看到超市有一些流量产品 。如果没有引流产品，低频高价的产品很难卖出去 。
比如有一家做防辐射孕妇装的公司 。很难卖掉它们，因为没有办法找到怀孕的那群人 。
后来我站在用户的角度想:其实很多孕妇怀孕前都要服用叶酸 。所以通过叶酸免费活动或者促销活动，找到怀孕群体，进行维护和管理，然后就可以引导她们怀孕后购买孕妇装 。
关键词二:ROI
数字化时代的获客成本，线上线下费用，营销渠道和人力成本，这些东西经过计算最终都会回归到ROI，也就是投入一块钱会产生多少销售额？
营销做得好不好，要看投资回报率(把投入市场的所有费用除以最终销售额就是投资回报率) 。
关键词三:回购率
在计算ROI的时候，除了客户获取成本，还有一个很重要的东西，就是复购率 。
一个卖酒的电商回购率只有20%，也就是说花了很多钱，最后带了五个客户第一次买，但是这五个客户只有一个人第二次买 。第三次和第四次呢？
有时候营销不仅要关注第一次购买，还要关注后续购买，这样才能真正提高ROI 。
用户第一次购买称为试购，购买最少，第二次购买单价会更高 。所以我们很多产品都有试穿 。买之前可以先试一试 。客单价刚开始低，后面会高 。
我们在JD.COM研究发现，用户第一次在JD.COM购物时，通常会购买低价值产品 。他们第一次买一两个产品，第二次、第三次购买越来越贵 。
所以意识到这一点后，对于初次客户和二次客户，页面设计和营销策略是不一样的 。所以很多垂直电商都做不到 。用户很快就流走了，客户没有忠诚度，因为复购率很低 。
关键词四:组合营销
提高复购率的另一个维度是增加产品，增加产品也增加粘性 。
一年买一台电脑差不多，购买频率低 。而且很多产品需要今天买这个明天买那个，所以复购率高 。
以前我们看到了大量的专卖店，但是今天单一的专卖店正在逐渐亏损 。因为专卖店的效果和垂直电商是一样的，你的复购率一定不高，你只卖一个品种，可能还不如多品种交叉营销 。
所以，很多时候，我们的客户想要的是一站式解决方案 。TA不只是想要单品，所谓的爆款产品估计越来越难以为继了 。
如今，创业者其实已经开始尝试“抱团”，根据用户需求组合相关产品，进行组合营销 。这种组合营销其实就是混合业态中的组合 。这种组合营销不是单纯的价格战，是组合战 。
3.营销的“术” 我们需要在用户的维度上做更多的研究 。很多报道都是关于90后，00后的，这样我们才能真正的用他们去了解他们，或者你可以简单的用年轻人，他们最懂互联网 。
某家居企业每年从高校招一些毕业生，几个毕业生组成一个创新小组，给他们一个任务，分析家居行业 。哪些产品还有机会？几个年轻人研究了一下，发现床垫利润很厚，床垫行业也没有特别大的品牌，于是决定做一个新项目 。
起初，他们想了20多种设计和风格，最后决定只做一种床垫 。这种床垫有什么特点？
首先，它分为两面，一面是硬的，一面是软的(针对两个不同人的需求)；其次，面料设计有冷的一面，也有热的一面(冬天暖的一面，夏天凉的一面) 。几个小的创新增强了体验感 。
其次，他们用的弹簧质量好，符合人体工程学，床垫受力不变形 。
这个床垫终于在电商火了，这个床垫成了他们的引流产品 。如果你买这个，你可以买别的 。其实就像小米手机，后面是一串智能硬件 。
未来我们的产品可以有1+N的逻辑吗？先找到你的“1”？这里有两点启发:
第一，这个企业非常重视年轻人 。年轻人会想到你我想不到的东西 。我经常给创业者两个字的建议:坚定对年轻人的重视，坚信互联网 。
多做支持，多做服务让年轻人去做，年轻人思维活跃 。他为这个时代而生 。互联网已经进入他的血液，他知道未来的世界会变成什么样 。
第二，阿里有双十一，JD.COM有6月18日 。他们也想创造一个节日，找一个营销点 。年轻人做了一个很有创意的活动，取得了很好的效果 。
所以，我觉得营销还是年轻人 。他可以化腐朽为神奇，激活那些传统报纸，通过创造节日把用户吸引回来 。


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