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市场营销笔记怎么做，管理学原理重点笔记分享( 四 )


a、客户见证；
b、成功案例；客户故事、真实人物、故事、产品；
c、行业经验；
D.行业认证；会员资格、协会证书和行业证书；
③降低相对风险:
a、与行业相比；什么是主流行业的风险，比如行业7天保障，我30天保障；比所有竞争对手冒更大的风险，
b、与对手比较；
c、与常识相比；客户常识认为你不冒险；要退货的客户不会是你的客户，拥有你的产品没有价值的也不是你的客户；
4.共同承诺；
① 30天无条件退货；
② 60天无条件退货；
③ 90天无条件退货；
④ 365天无条件退货；
⑤优于零风险 。
5.零风险承诺，其实很少有人退缩；零风险承诺是一种态度，是一种理念；
十五 。整形值:
1.营销是价值的魔力；
2.稀缺塑造价值:
①时间限制:每天的截止时间和开始时间 。
②限量:时间和地域
③限定客户:收入多少能赚钱没用，职业(必须是导演或编剧)，新老客户(老客户只能买) 。比如奶粉，可以分几段吃 。
3.品牌建设价值:
①成立时间；
②服务人员数量；
③品牌理念:客户的价值、产品质量、服务标准、专业知识(为谁服务)、客户标准(客户能达到什么程度)；
④历史业绩:大客户、明星客户、行业奖项、社会认可、里程碑事件 。
十六 。销售信函
(一)销售信函的分类
1.把握潜在销售信；
2.结束销售信函；
3.决定因素:产品价格高，产品复杂，销售功力浅，可以分几个步骤 。先写销售函再把销售函和客户的购买习惯(比如微信支付习惯)合起来；
(2)销售信函的五步方程式:
①抓住注意力 。
②激发兴趣 。
③建立信任 。
④激发欲望 。
⑤促进行动
(3)使用科亚营销信模板
①复制
②测试
③放大
④优化
十七 。建立信任的步骤
1.通过池塘所有者的信任转移；
2.给鱼提供初值，最好是免费值，但要他帮你转发到朋友圈；
3.不要一进鱼塘就马上买鱼，继续提供免费价值；
4.达到一定信任度时，要求购买，并提供零风险承诺；
5.顾客第一次购买，花1元钱会给他10元以上的价值回报；
思考:怎样做才能帮助客户在付款前完全或部分体验到你提供的价值？
十八 。销售流程设计的六个步骤:
1.找一个合适的鱼塘，问自己以下几个问题；
①我决定给我的顾客什么奖励？
②我需要他采取什么样的行动？
③最后应该从他那里得到什么样的联系方式？
2.抓住潜力；
3.塑造价值；
4.独特的卖点；
①产品和服务的独特价值；
②产品和服务的价值与顾客期望的结果密切相关；
③产品和服务的价值能用简单的语言表达出来；
5.零风险承诺和运营形式；
①不满意退款，只收一部分手续费或邮费；
②不满意100%退款，卖家承担邮费；
③不满意，100%退款，邮费卖家承担 。你不需要回答任何问题；(更彻底)
④立即无条件100%退款，我们还是好朋友；
⑤立即无条件100%退款，并保留我们送出的珍贵礼物 。
6.设计有价值的礼物；
①相关性；
②价值塑造；
③数量大于1；
7.逐步付款和交付流程；
8.制造稀缺性；
9.制造一种紧迫感；
报名截止时间；
100个名额；
【市场营销笔记怎么做，管理学原理重点笔记分享】超级礼物，没有后；


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