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十大最挣钱的销售行业 互联网销售是做什么的( 二 )


2. 销售过程的不同 传统销售通常是一次性交易 。客户购买产品后 ， 就意味着销售过程的结束 ， 最多还会有一年的售后期 。
互联网行业不是这样的 。与客户达成销售协议的那一刻 ， 才是产品销售过程的真正开始 。这也是互联网行业的产品属性决定的 。互联网的很多产品都是整合销售 ， 比如我们经常提到的PaaS和SaaS 。除了产品 ， 服务往往是打包的——也就是我们前面提到的“综合解决方案” 。
当客户购买产品时 ， 他们需要我们持续的服务 。同时 ， 我们也会不断向他们介绍我们的新能力 ， 向他们推荐更多的产品和服务 。销售过程贯穿整个过程 。
3. 销售形式的不同 相比传统行业 ， 互联网行业的销售方式更加多样化 。由于互联网的扁平化连接 ， 产品团队可以方便地触达终端用户 ， 因此对渠道的依赖大大减弱 ， 产品团队和业务团队可以根据用户和数据的反馈及时调整销售策略 ， 开展各种创意销售 。
同时 ， 由于互联网的高效和透明 ， 传统的“关系型销售”方式也发生了变化 。传统销售对渠道的依赖度很高 ， 往往会有一些基于关系的利益交换或交易 。所以几乎所有的公司都会精心维护渠道资源 ， 甚至有专门的岗位“客户关系” 。
对于用户来说 ， 只是增加了无意义的成本 ， 对于企业来说 ， 增加了负担 。互联网打破了这种僵局 ， 产品与用户的联系更加紧密 ， 中间环节大大减少 ， 相应带来了销售形式的变化 。当然 ， 并不是说互联网公司完全没有“关系销售” ， 而是“关系”不再是销售过程中“最关键的因素” 。
也正是互联网销售与传统销售的不同 ， 带来了对销售人员要求的变化 。一个真正优秀的互联网销售人员 ， 是具备各种能力的综合型人才 。
销售作为企业与外界的接口 ， 与市场和运营相比 ， 具有“点对点”的特点 。是销售大战中的“斩首行动” 。认准目标 ， 快速射击 ， 箭无虚发；是尖刀班冲入敌阵 ， 肉搏战 。
二、市场有任务 ， 多花钱也要有效果 从某种意义上说 ， 销售也是市场体系的一个分支 ， 所有属于增加产品市场份额的工作内容都可以归纳到市场中 。但如果这样 ， 要讨论的内容就会没完没了 ， 讨论也就没有意义了 。所以我们就从狭义的“市场”——即市场拓展——来做一个简单的比较 。
市场部是支撑公司“江湖地位”的主力军 ， 肩负着产品推广和维护公司形象的重任 。我们可以熟悉一些产品或者公司的名字 ， 也就是他们市场部的信用 。市场部强不强 ， 直接关系到这个公司能不能成为“知名品牌” 。
市场的典型工作是营销 ， 制定完善的营销策略 ， 参与制定推广方案 ， 制定营销广告方案 ， 公关方案等 。并组织实施 。所以公司的一些大型统一活动都是由市场部制定的 。
这是市场部的一项重要工作 。说白了就是花钱 。所以对于大多数处于高速成长期的公司来说 ， 市场部往往是花钱最多的 。(这里强调的是 ， 公司处于高速成长阶段 ， 创业初期的公司R&D费用应该是最大的 。很多时候 ， 市场部最担心的不是缺钱 ， 而是年度预算怎么花 。花钱买工作总是被认为是失败者 ， 所以在最近的裁员潮中 ， 营销人员成了第一目标...
这并不意味着市场的推出是无意义的 ， 而是必要的 ， 至关重要的 。很多人 ， 甚至是公司的高层 ， 都没有看到营销人员辛勤工作所获得的收获 。他们只看到东西卖出去了 ， 产品开发出来了 ， 写代码了 。但如果没有营销人员的广泛品牌推广和对公司声誉的背书 ， 销售很难赢得大订单 ， R&D明天就不得不担心自己是否会失业 。
市场不仅是强输出 ， 也是输入 ， 双向连接着公司和市场 。市场部还负责市场行业信息和客户群体信息的收集、研究和市场预测 ， 以及“打探”竞争对手的信息、产品配置和营销策略 。公司在双向信息沟通上比较敏感 ， 遇到麻烦可以快速反应 。


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