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输赢读后感(输赢读后感总结)


输赢读后感(输赢读后感总结)

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读后感的输赢(读后感输赢总结)
最近结婚后，放假期间很无聊 。我关了手机，找了个咖啡店坐了坐，翻了翻一本叫《输赢》的书 。我总是关注命运 。既然拿了，就翻了翻 。看完之后，我被内容吸引住了 。今天分享给各位老师和同事 。
需求、信任、价值、价格和体验是顾客购买的五大要素 。销售团队必须满足这五个要素才能成功赢得订单，销售前的数据收集构成了成功销售的六个关键步骤 。
一.收集数据
销售团队销售费用、时间、精力等资源有限，但客户无限 。因此，销售团队必须全面完整地收集和分析客户信息，才能在有限的时间内找到真正的目标客户，制定销售计划 。
发展定位:最了解客户信息的人一定是客户内部的人，引导者是客户内部认可我们价值并愿意透露信息的个体 。
数据收集:客户信息包括两部分:客户信息和客户需求 。客户关心的是需求而不是数据，所以销售人员在接触客户之前，要先收集数据，才能做出正确的回应 。
组织信息资源网络结构分析:销售以人为本 。销售人员在销售前，首先要挑出可能与采购有关的客户，分析他们在采购中的作用，避免在不了解情况的情况下盲目开始销售 。
判断销售机会:如果有明确的销售机会，销售人员应立即将销售推向下一阶段；如果暂时没有机会，销售就停留在客户分析阶段，所以判断是否有销售机会是一个重要的分水岭 。
第二，建立关系
客户关系可以分为四个阶段:了解、约会、信任和联盟 。当销售人员发现客户中存在明确的销售机会时，他会采取规划和市场组合来快速促进客户关系，并通过信任您的客户来帮助您披露信息 。这个时候，他会是你的盟友 。
客户关系发展阶段:(1)了解；(2)约会；(3)信任；(4)联盟 。
判断客户行为特征:(1)分析型；(2)善良；(3)表现型；(4)好斗 。
第三，挖掘需求
需求信息资源网络是客户采购中的核心要素，需求的定义是:为客户解决在实现客户愿景过程中遇到的问题和障碍的解决方案，以及解决方案中包含的产品信息资源网络的要求 。销售人员必须全面、完整、深入、一致地把握客户的需求及其背后的需求 。
清晰全面地了解客户需求:(1)目标和愿望；(2)问题；(3)解决方案；(4)产品和服务；(5)采购指数 。
判断客户购买阶段:(1)寻找需求；(2)内部酝酿；(3)采购设计；(4)评价和比较；(五)购买承诺；(6)安装和实施 。
第四，现值
销售不仅仅是和客户的游戏 。销售再好，竞争对手稍微好一点，就可能血本无归 。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略来源于竞争分析 。
1.竞争分析；2.竞争战略；3.提出建议；4.展示方案 。
第五，赢得承诺
价格永远是顾客关注的焦点 。在这个阶段，销售人员围绕价格和其他承诺与客户达成协议 。通常，对于简单的销售规划服务，销售人员有不同的销售步骤 。实际上，谈判是双方妥协交流，达成一致的过程 。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是妥协、交换、让步 。在销售谈判中，价格是核心要素，所以价格是妥协和交换的核心 。但是价格是由什么决定的呢？这是客户的需求 。在谈判中，无非是谈价格，谈服务，谈支付方式等等，最终都是由客户的需求决定的 。只要你掌握了客户的需求，妥协交换，就能得到满意的价格 。
简单产品销售:通常适用于销售周期短、金额小的采购，客户无需就此类采购进行正式谈判 。
谈判:与客户就价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成协议 。
不及物动词后续服务
签订合同并不是销售的最后一步 。在这个阶段，销售人员还应该实现三个重要目标:保证客户满意，留住老客户；利用满意的老客户进行推荐销售；确保收款 。
1.巩固满意度；2.求推荐表；3.收回账款 。
以上是读者的理解，所有的序列都不是一成不变的 。根据当时的环境和我自己的理解，应该是以不变应万变 。不过我觉得看这本书的内容还是可行的，至少可以为新销售人员提供更好的销售思路，不至于盲目寻找和流失客户 。
【输赢读后感(输赢读后感总结)】


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