对于绝大部分私人便利店和小卖铺而言，标品是必有却不赚钱的商品 。“只有知名度不高的标品，愿意给小卖铺优惠价，但这些品牌在消费者端影响力极低 。”郑刚说，这些没有知名度的标品往往会给店主提成，但这意味着店主需要主动推广产品，但这些产品本身的利润并不高，以低知名度的方便面为例，就算卖出一袋分给店主10%的利润，店主的兴趣一般也不高 。“费劲这卖几百袋，只能赚几十元，还不如收点红包给它们提供一个更好的货位，或者允许在店里贴张海报 。”
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真正养活郑刚的是便利店中的烟酒生意 。郑刚坦承，每个终端都会有自己独特的烟酒渠道，甚至有一些“见不得人的拿货手段”，但利润正源自这些灰色空间 。大超市在烟酒领域的操作空间较小，所以往往不具备价格优势 。“2018年开始，便利店基本上都在缩减标品，扩大烟酒或者增加新业务 。”给便利店标品带来极大冲击的，还有电商的影响 。知名互联网专家刘兴亮认为电商已经改变了消费者对于标品的购买习惯 。以手纸为例，十年前人们会去超市、小卖铺买降价期的手纸，但如今一二线城市消费者更乐于在电商购物节以更低价格大肆囤货 。
这种冲击给便利店带来的转型方向之一便是生鲜 。李念在北京朝阳有5家便利店，从2018年11月开始，他在5家门店中拿出25%左右的标品货架区域用于生鲜区 。但便利店做生鲜并非一件容易的事情，生鲜需要通过完善供应链来确保品质、把控价格，如果在品质和价格上不能具备优势，便利店在生鲜上的竞争力甚至不如菜市场 。
“在便利店老板圈，人们从两年前就在谈做生鲜，但真正敢做的很少，因为前期成本极高，而且为了打通供货关系需要消耗掉太多精力 。一种悲观的结果是，你费尽弄了半天，还是比不过超市和菜市场 。”郑刚说，许多曾幻想转型生鲜的便利店最终又回到了烟酒发财的老路上 。
烟酒发财模式，除了给店主们带来现金，还带来了稳定的社交群 。在社区团购兴起之前，郑刚和李念均建立了自己的烟酒微信群 。他们的老主顾，总会通过微信让店主“提前预留某款产品”或者让店主帮着去找某款新烟 。“这几乎是所有便利店老板的共同玩法，通过卖烟酒可以凝聚一群核心用户，这帮人的消费也构成了小店的主要营收 。”在郑刚看来，烟酒卖主本身对便利店有较强的忠诚度，许多消费者会在买烟的同时捎带着买一些其他东西 。而大部分便利店主也会投桃报李，对老主顾提供可观的价格优惠 。
“这就是便利店的私域流量，每一个店主拥有自己的固定消费群，店主在这个群中是有影响力的 。”注册会计师、消费领域分析师Phonix对《创造一下》表示，便利店长期固定的店址，增加了社交信任，而烟酒生意本身也是一种“信任交易” 。“除非出差，烟酒消费者一般很少会去陌生的门店购买研究，烟酒生意是典型的熟人生意 。”
李念在2019年的一次尝试，可以从侧面证明这种信任变现的可能 。当时李念的朋友在小区附近开了一家新的宠物店，为了帮朋友宣传，李念在自己的烟酒微信群中连续发布了多天宠物店的宣传文案，其效果是惊人的：宠物店因之获得了新客是宣传前的近4倍，而这些新客几乎都是曾在李念门店中买过烟酒的人 。
疫情让便利店主的私域流量获得了更高的“估值” 。在疫情刚刚缓解的4~5月，许多便利店老板成为了“带货达人” 。小区内熟识的住户会在微信上通过便利店老板“订货” 。“一开始以桶装水、烟酒为主，逐渐发展到日用品和零食 。”郑刚说在疫情前，通过微信找自己订货的用户平均一天有接近20人，而在疫情之后的一个月内这一数字上升到了近60人 。
“信任，而且不会收运费 。”赵女士是一位经常通过便利店老板微信订货的小区住户，她合作的便利店老板已经在小区旁边开店近10年 。“不会担心卖假货，碍于熟人面子老板也不会收送货费 。”Phonix在疫情后完成了一份调查显示，喜欢通过便利店老板订货的人往往以小区内年龄较大、收入中低的人群为主，其中超过一半的人甚至没有电商购物习惯 。而正是这样的私域流量，最终成为了引爆社区团购的核弹 。
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