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小希|「飞致云」想要成为开源渠道的企业级软件提供商，完成四大产品线的复合布局

今年4月 ， FIT2CLOUD飞致云宣布完成C轮和C+轮融资 。 其中 ， C轮融资由德联资本领投 ， 普华资本和红点中国跟投 。 C+轮融资由嘉御基金独家投资 。 两轮融资后 ， 飞致云已经成为第三方多云管理平台中的头部公司 。
飞致云成立于2014年 ， 在过去5年多的时间里 ， 公司通过不断的业务复合拓展 ， 从最初的多云管理平台软件提供商 ， 逐渐发展为开源驱动的企业级软件提供商 。 除多云管理平台FIT2CLOUD外 ， 飞致云通过收购开源堡垒机JumpServer、自研开源容器平台KubeOperator ， 并在近期上线了开源持续测试平台MeterSphere ， 形成一系列为企业在多云环境下构建、运行、管理和保护IT基础设施与应用的关键工具 。
飞致云的CEO阮志敏向36氪分享了飞致云全面转向开源软件领域的思考 。
开源驱动的商业模式能够高效提升产品市场占有率
对于企业级软件来说 ， 无论是多云管理平台（CMP）还是IT服务管理（ITSM） ， 其商业模式都是类似的license授权模式 ， 收入来源虽然较为稳定 ， 但是很难支企业实现营收达成每年翻倍的增长 。 此外 ， 软件销售非常依赖销售渠道 ， 中国企业的IT水平参差不齐 ， 软件服务商鱼龙混杂 ， 也造成软件的交付周期长、客单价不高等问题 。
开源模式与传统软件重渠道的销售相反 ， 是自分发的模式 ， 主要面向开发者人群 ， 能够形成规模的销售分发 ， 从而实现市场占有率的快速提升 。
阮志敏举例 ， 像多云管理这种闭源的产品的相关介绍和文档 ， 在飞致云官方网站的每日访问量只有150左右 ， 但是像开源堡垒机JumpServer的文档日活在1500 ， 是闭源产品的10倍 。 而这些精准的活跃用户 ， 对于付费产品的转化率极高 。 同时 ， 由于开源产品直接面向开发者 ， 因此对产品迭代的速度和质量要求非常高 ， 也反向驱动了公司在产品发版迭代上的严格规划 。
开源产品也更容易采用按年向客户收取的付费模式 。 像红帽这样的开源厂商已经对市场进行了很好的教育 ， 使得开源产品的付费方式得到企业的认可 。
开源战略对未来的国际化有着“铺路”的作用 。 一些国际化的客户对开源的产品适应程度高 。 此外 ， 开源也有利于软件上下游生态的建立 。
在美国 ， 开源的商业化路径已经非常清晰 。 已上市的公司中 ， MongoDB和Elastic两家明星开源公司股价一路飞涨 ， PS在20倍以上 ， 高于其他的软件公司 。 多云部署的开源工具HashiCorp也在今年初完成新一轮融资 ， 投后估值在51亿美元 。 HashiCorp收入已经连续四年同比增长超过100% ， 其每年的客户数量也都连续翻倍 ， 目前有超过100个《财富》500强公司在使用他们的产品 。
HashiCorp这类公司之所以能飞速增长 ， 除了众多开发者对多云程序管理的需求以外 ， 还有HashiCorp开源的产品策略 。 HashiCorp的目标是 ， 希望几年后全世界所有跑在云上的程序有超过20%是用HashiCorp的自动化代码来管理 ， 超过75%的全球2000强 ， 都给HashiCorp付费 。 飞致云也希望借鉴HashiCorp的成功经验 ， 通过开源的策略形成马太效应 。
产品组合赢得客户成功
通过收购开源堡垒机JumpServer ， 飞致云获得了一款刚需且用户基数大的安全产品 ， 可以为公司的其他产品进行导流 。 据阮志敏介绍 ， 飞致云的堡垒机产品客户群在万级别到十万级别 。
为了更好地帮助企业用户开展云原生技术实践 ， 飞致云于2018年10月创立开源项目——KubeOperator 。 作为一款容器集群管理平台 ， KubeOperator在离线网络环境下 ， 通过可视化WebUI在VMware、OpenStack或者物理机上规划、部署和管理生产级别的Kubernetes集群 。
2019年11月 ， KubeOperator正式通过CNCF的Kubernetes软件一致性认证 。 该项认证旨在确保每一家参与认证供应商的Kubernetes版本都支持所需的API接口 。 对于Kubernetes用户来说 ， 软件一致性认证保证了不同版本Kubernetes安装之间的互操作性 ， 允许用户灵活选择供应商 ， 避免厂商绑定 。


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