尽管谈判者在连续减少让步时，可以要求获得更多价值，但我们同时要提醒大家，不要为此牺牲可能的双赢方案 。在涉及多个事项、可以添加额外条件，或涉及长期关系的谈判中，通常可以实现双赢 。通过逐渐减少让步来表明底线，可能会分散谈判者的注意力，导致难以达成互利的解决方案 。同样，如果市场相对透明，根据市场研究更容易估计出双方底线时，我们也不建议谈判者采用这种方法 。
许多谈判者在开始谈判前并没有作好相关让步计划 。但是，在几轮谈判中逐渐减少让步的相对有效性足以证明：为什么应该在谈判前，计划好让步的方式与幅度 。
姜雄泰（Kian Siong Tey） 迈克尔·雪莱（Michael Schaerer）尼基尔·马丹（Nikhil Madan）罗德里克·斯瓦伯（Roderick Swaab）| 文
姜雄泰是欧洲工商管理学院（INSEAD）博士 。迈克尔·雪莱是新加坡管理大学李光前商学院（Singapore Management University，Lee Kong Chian School of Business）组织行为学和人力资源学助理教授 。尼基尔·马丹是印度商学院（Indian School of Business）组织行为学助理教授 。罗德里克·斯瓦伯是欧洲工商管理学院组织行为学教授，欧洲工商管理学院领导力、多元化和治理领域的荷兰校友研究员（Dutch Alumni Fellow in Leadership, Diversity, and Governance） 。
陈战 | 译 蒋荟蓉 | 校 孙燕 | 编辑
【谈判中如何让步才能获益最大？】
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