江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

让你的销售与众不同 一套完整的销售方案( 二 )


证明(以理服人 ， 引起思考)
三
销售人员需要通过事实证明为什么第二步中提到的想法值得客户花费时间和精力 。这时候销售人员要用各种数据和图表来量化问题 ， 明确的向客户表达一个问题不解决会造成多大的损失或者抓住一个机会会带来多大的利润 。
这是以理服人 。一方面通过详实的数据向客户证明 ， 为什么客户要按照销售人员所说的方法重新审视自己的问题；另一方面 ， 重要的目的是让客户感到一点不安和困惑 ， 从而引起他们的思考 。在市场营销中 ， 这被称为FUD因素 ， 即引起顾客恐惧、困惑和怀疑的态度 。
如果销售人员的这一步成功了 ， 客户应该会有“真没想到我们浪费了这么多钱”或者“我以前从来没把这当成机会 ， 我们得赶紧看看这件事 ， 不然就亏大了”这样的反应 。
然后 ， 销售人员要用投资回报给客户算一笔账 。但是要记住 ， 这里我们需要计算的是客户解决了销售人员提出的问题或者抓住了销售人员提到的机会的奖励 ， 而不是购买了销售人员推销的产品的奖励 。如果我们只是像往常一样用投资回报来计算客户购买产品的回报 ， 那就又落入俗套了 。
销售人员在说服客户他的产品可以解决问题之前 ， 首先要向客户证明他说的问题是值得解决的 。
感同身受(设身处地 ， 以情动人)
四
通过第二步和第三步 ， 销售人员已经向客户展示了需要解决哪些问题 ， 以及解决这些问题的重要性 。一套合格的销售计划应该包括这些步骤 ， 而一份有特色的销售计划不仅要以理服人 ， 还要以情打动人 。
以情动人的目的是产生关联 ， 也就是让客户觉得销售人员说的一切真的符合他的情况 。如果一个客户听销售人员说了很久 ， 然后回复说:“我知道你的意思 ， 我相信你说的对很多公司都管用 。但是我觉得你说的并不能适用于我们公司 ， 因为我们公司的情况很特殊 。”就像听到你的心上人说:“你说的都不是我想要的 。”这将是非常令人沮丧的 。说白了 ， 客户的意思是“我对你的产品根本不感兴趣” 。
如果是普通销售人员 ， 肯定会搬出各种支持材料 ， 比如数据、表格、说明书等 。向顾客证明 。但在这种情况下 ， 即使数据再详细 ， 也不可能打动客户 。因为问题的关键不在于销售人员的报告是否符合逻辑 ， 提供的证据是否充分 ， 而在于他们没能在这一切中找到自己的影子 。
所以销售人员一定要把自己放在客户的位置上 ， 然后用自己的故事让客户产生共鸣 。要做到这一点 ， 销售人员应该尽力增加他们对客户所说内容的相关性 ， 而这正是积极主动、富有挑战性的销售人员所擅长的 。
既然是“以情动人” ， 就不应该给客户讲故事而不是数据 。销售人员要通过生动的例子向客户描述其他公司的情况有多困难 ， 问题有多棘手 。这些让客户觉得自己的状态是多么的相似 ， 从而引起客户的共鸣 。
客户的理想反应应该是相当无奈的 ， 比如遗憾的点头、苦笑或者恍惚 。这种反应说明客户的头脑已经把销售人员讲的案例和他所在公司的真实事件联系起来了 。理想情况下 ， 客户会做出如下类似的回应:“听听你说的话 ， 就好像你为我们工作过一样 。” 。我们确实有过类似的情况 ， 也让我们很困扰 。“就这样 ， 销售人员跨越了这个障碍 。
提案(稳扎稳打 ， 抛砖引玉)
五
在最初的几个步骤之后 ， 客户已经认识到销售人员对问题或机会的描述的重要性 。现在 ， 销售人员要做的就是让客户认可上述问题的解决方案 。
在这个过程中 ， 销售人员要把大问题分解成几个小问题 ， 然后把每个小问题对应到它的解决策略上 ， 这样才能清晰地向客户展示应该有什么样的解决方案 ， 才能获得收益 ， 规避风险 。
虽然销售人员渴望借此机会展示他们的产品有多么相关 ， 但在第五步中 ， 请坚守阵地 ， 确保一切的重点仍然是解决方案 ， 而不是销售人员所在公司的产品 。最重要的是向客户展示 ， 如果他们采用一种新的思维方式或不同的解决策略 ， 他们将获得多少收益 ， 而不是购买销售人员的产品能带来多少收益 。


推荐阅读


上一篇：一招解决 网页图片显示不出来打叉怎么办

下一篇：电子商务的特点 电子商务模式的主要类型是什么