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fmcg行业特点？KA代表、一年以上FMCG行业销售工作经验、DSR管理是什么意思啊？( 四 )


4、如何解决多业态发展中的组织体系和资源共享的问题 。
世纪联华、联华、快客便利店 ， 三大体系 ， 但是三大体系都是独立的子公司 ， 也就是说有三个采购系统 ， 有三个信息系统 ， 有三个物流系统 。一个商品在这三家里都有 ， 那在这个方面怎样做资源共享呢？连锁业也在考虑 ， 制造商供应商也在考虑这个问题 ， 你在一个地区 ， 单条体系来定制的话 ， 你的成本是怎么样的？对连锁公司来说多个业态的话 ， 就要考虑 ， 在一个地区当中 ， 要设立一个销售部 。这种业态的变革区域的变革 ， 销售体制变不变是非常关键的 ， 未来的任何工业产品 ， 尤其是快速消费品的业态在哪里很重要 ， 连锁业的资源如何共享 。龙凤、康师傅、光明乳业的牛奶都是从1991年和上海连锁业一起做大的 ， 我们看一下我们的业态变化 ， 从3、4百米的超市 ， 发展成连锁性超市 ， 后来一下子发展成家乐福4、5千米的大型超市 ， 到现在上海有60多家大卖场 。快速消费品活跃在大卖场和连锁超市 ， 便利店 。现在上海中小型超市已经非常难开 ， 可能前期的规划问题控制问题做得不怎么好 。现在 ， 大卖场附近的小超市一批一批地倒 。上海那些早期做连锁业做得很大的 ， 现在为什么会小了呢 ， 因为业态太传统了 ， 没有变革 ， 营业分额都让人给抢过去了 ， 大卖场这样疯狂得开 ， 会出现什么？恶性竞争 。把快速消费品 ， 做为低价竞争的筹码 ， 该如何应对？
另外一个问题 ， 任何企业做市场必须看大的发展的未来 ， 沃尔玛实行了战略 ， 华润也实行了战略 ， 中国真正大的连锁企业 ， 拥有上百亿几十亿的企业 ， 主力不是大卖场 ， 沃尔玛是3-4千米的社区店 ， 华润是4-6千米的综合店中超 。大卖场只能开在大城市经济中心城市 ， 如果开到区一级以下的 ， 20万十几万的人口地方 ， 如果开大卖场很难生存的 ， 没有人口消费的支撑 ， 把大卖场微型化一点 ， 把家用电器、服装做一个浓缩 ， 扩大食品尤其是生鲜食品的比重 ， 然后来使他成为快速消费品的一次性购物的主力商店 ， 这样比较符合现在中国现在的发展 。下一步 ， 可能就是中超比较多了 ， 而中超的形式和大卖场的形式可能又有区别 ， 未来的大卖场已经没有单体大卖场这个概念了 ， 他绝对做shopping center,比如说 ， 一楼租出去 ， 二楼三楼做大卖场 ， 中超也是这样 ， 4-6千自己做超市 ， 其他都租出去 ， 这个时候就要注意了 ， 租出去的场地有些地方也是做快速消费品的 。另外 ， 不同业态 ， 他对不同品类回报的要求是不一样的 。可能公司在和你们谈判的过程中反映出的毛利要求、配送要求会越来越大 ， 店铺越小配送要求越高 ， 比如便利店没有库存的 ， 这种方式怎么来做 ， 所以我们要从战略角度上来考虑问题 。
5、要正确认识超级市场在向大小两头发展后规模向中间回落的的趋势对超市业态模式的创新要求 。
超市向大卖场发展 ， 超市在发展的过程中又向便利店走了 ， 他向两头延伸 ， 两大头同时发展 ， 到一定程度必然向中间回落 ， 今年第一个就在4-6千的中超 ， 然后到明年再进行回落就在1-2千的加强式生鲜食品超市 。上海的生鲜可能是全国大城市中做得最差的 ， 沃尔玛进入上海还没可开店首先就是建一个闵行店的生鲜配货中心 ， 家乐福要搞农产品的加工基地 ， 上海商业连锁业 ， 对许多产业进行拉动 ， 但是没有一个对都市化农业进行拉动 。
上海前几年的发展是向外围发展 ， 南京路淮海路投了那么多资金下去造成城市人口空心化 ， 现在拆走旧房造新房 ， 把好的人引进来 ， 市中心不是优化了吗 ， 好的地段没有地方去开超市 ， 去开农贸市场 。1-2千的生鲜超市在市中心立足 ， 他有很多规律 ， 所以我们必须要好好理解 。


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