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免费分享精准客户营销攻略 2020精准客户营销方法( 二 )


有了画像，我们就可以根据数据模拟场景，优化产品和服务 。所以营销更具体，准确率肯定比大众营销高 。
说到这里，可能有人会想到数据隐私 。画像是通过技术手段提取分析出来的，不会涉及具体的个人信息，推广方式也不是一对一的 。(很多公司说的“千人千面”其实是“一千个用户的画像”，并不是每个客户的推广方式都不一样) 。
03 B2B行业的客户档案以及用户画像 B2B业务的主要对象是公司(一个机构)，最终是B2B2C 。但与B2C不同的是，决策者不一定是用户 。
让我们讨论一下基于公司的客户档案和以决策者角色为肖像的客户角色 。例如，下面的例子:
首先会按公司进行细分，如行业、总部所在城市、规模、员工人数、业务状况、现有设备/软件的评估等 。这些类别是可以管理、组合和进一步拆分的标签 。
在一个公司内，决策者和用户通常是不同的 。他们的专业领域、知识结构、购买需求、决策因素也各不相同 。
例如，零售公司W为了更好地将商场里的人群转化为自己店铺的忠实用户，想购买一套会员管理SaaS软件 。然后是零售一线团队提出需求，未来使用，但可能会有采购总监、财务总监、CIO甚至CEO参与决策，这些人一般不会具体使用 。
所以根据不同的决策角色做画像 。比如下面的CFO画像，除了一些数据汇总，还会有痛点分析，购买内因，营销方式接受度等等 。
说到这里，大家就明白了仅凭一套话，要打动所有决策者，太难了 。
举个例子，如果这个成员系统公司传递的信息只是“能快速连接it中间平台，未来可扩展性强”，那么除了IT部门之外的其他角色可能就看不懂了 。
零售团队的人会问:“你在说什么？我们只是希望能够记录会员信息，以便在收银台看到顾客平时的喜好，了解会员积分，现场兑换...CEO可能会想，“瑞幸做的挺好的，我们应该差不多……”
早些年，IBM的市场部有针对不同决策角色的营销策略 。
比如中型企业的CEO或业务总监，更看重IT对业务的价值 。营销方式:分享白皮书和不超过10人的闭门会议是营销方式，目标是寻找业务或IT咨询的机会 。
对于大多数IT经理来说，他们通过CSDN和其他社区的技术媒体和专栏中的广告来吸引注意力，目的是寻找服务器和软件的销售机会 。
04 B2C和B2B的客户关系细分 以上简单介绍了客户画像以及相应的营销策略 。但是还有一个维度，就是客户和企业的关系也需要细分 。
比如对于B2C行业，以会员制为例 。金卡会员忠诚度高，复购能力和口碑传播能力强，普通会员可能只是想省点钱…
如果能根据客户的层次来预算费用，制定精准的营销方式，效果会更好 。
B2B行业也是如此 。购买过的客户和竞争对手赢得的客户的营销策略不同，提供的(产品或解决方案)也不同 。简要说明如下:
也就是说，从客户关系的角度来看，B2C行业和B2B行业的分层营销都希望不断培养客户忠诚度，增加重复购买的频率，通过现有客户的口碑吸引更多的新客户 。
05 客户画像的局限性 随着营销技术的快速发展，CDP和DMP都只能分析和管理有限的数据，而行为数据和消费数据是不断变化的 。因此，客户画像和细分需要不断更新 。
另外，数据不一定是真的 。
举个例子，如果一个“聪明的蠕虫”拿着别人的名片去参加一个B2B的市场活动，那么他的虚假信息就会进入客户数据库，至今仍难以清除 。
所以除了单纯的数据分析，还需要电话、微信、面对面的沟通 。还需要通过传统的调研和客户拜访，深入了解购买力和决策因素 。
用数据，但不要100%依赖数据 。
06 精准定义客户是战略选择 对客户进行了定义，并分析了针对不同客户的营销方法 。然而在有限的财力和时间压力下，战略选择变得尤为重要 。
对于B2B行业，常见的方法是先选择客户档案 。
比如在分析中，判断华东地区的中小零售行业潜力最大，所以在未来优先的营销投入中，华东、零售、中小零售行业的标签需要作为首选 。
在定义了基本的客户特征后，从用户决策的角度进行细分 。如果行业内企业采购部门和it部门的决策比例高，那么就有针对性的做采购和IT部门的画像 。按照他们的专业语言写内容，按照他们的决策偏好做市场投入 。
B2C行业相对简单，选取用户画像，设想消费场景和用户体验流程，通过精准的媒体接触和“正合我意”的内容进行高效转化 。


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