江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

销售漏斗定义及作用 漏斗原理销售四个原则( 三 )


凡事先做后做 ， 不做先做就浪费了 。任何一个没有做好预防性营销管理的企业 ， 必然会因为成堆的问题而不得不花费大量的时间去解决问题 ， 反过来又使得他们缺乏时间和精力去预防问题 ， 从而形成恶性循环 。做好营销管理的预防工作 ， 必须加强调查 ， 发现问题的苗头 ， 发现问题的规律 ， 通过调查发现可能存在的问题 。一个整天坐在办公室的营销经理很难做好预防和管理工作 。
每个营销经理都必须明白:他的工作场所在销售一线 ， 只有深入一线才能发现真正的问题 ， 才能提前发现问题 。在生产领域 ， 最优秀的生产管理者最有效的管理方法是“行走管理” 。在营销管理领域 ， 最优秀的营销经理最有效的管理方法是“行走管理” ， 也就是要经常去市场发现问题 ， 现场解决问题 。
4 。营销管理的最高境界是标准化
项目销售其实是一个管理过程 。中国人最缺的就是靠艺术 ， 靠想象力 ， 靠额头等等 。但是 ， 管理永远需要科学 。科学管理是可以模仿 ， 可以复制 ， 可以抄袭的 。最重要的是标准化 。
长期以来 ， 我们更多的把营销当成一门艺术 ， 经验、悟性、灵感、个人即兴占据了更重要的位置 。因此 ， 大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄销售” 。那些企业有几个优秀的营销人员 ， 凭借他们的出色能力 ， 可以在市场上为企业闯出一片天地 。营销经理总是想尽办法从各种渠道寻找优秀的营销人才 。
可惜“营销精英”跳槽频繁 。他们总是竞争对手挖墙脚的对象 ， 管理起来极其困难 。他们不仅能为企业开拓市场 ， 也最容易破坏企业的市场 ， 甚至会把客户带到竞争对手那里 。“精英销售”制度也给企业带来了一个问题:当企业找不到或培养不出销售精英时 ， 企业只能通过那些反复花钱买教育、交学费的普通营销人员来改善 。这是一个成本和风险极高的营销体系 。
观察世界级企业的营销管理 ， 我们发现他们有一个重要的管理思想:让平凡的人做出不平凡的成就 。优秀的企业更看重企业整体的营销能力 ， 而不是个体的营销能力 。普通人如何做出不平凡的成就？最好的办法就是标准化 。
国外优秀的企业不仅能规范生产流程 ， 还能尽可能规范营销流程 。比如某500强企业 ， 不仅规范了超市中产品的陈列方式 ， 而且对营销人员逛市场时是顺时针走还是逆时针走都有明确的规定 。优秀的企业都有自己标准化的营销手册 ， 每个营销人员都有一本 。有些企业更进一步 ， 甚至规范经销商的销售流程 。比如一个公司有十本客户销售手册 ， 营销人员定期对经销商进行标准化操作管理培训 ， 保证每一个经销商都能正常操作 。
标准化的营销程序和标准化的营销管理 ， 通常是在对营销的各个环节进行深入细致的研究 ， 借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”和“教训”的基础上制定的 。其最大的好处是避免了营销人员的重复“学费”和避免了由于营销人员个人经验、能力和悟性的不足而可能给企业带来的损失 。【/s2/】一个普通的营销人员 ， 只要按照规范的营销程序去从事营销 ， 就能尽可能的避免失误 ， 取得超越个人能力的业绩 。
【销售漏斗定义及作用 漏斗原理销售四个原则】优秀的企业具有以下特征:[/s2/]通过科学规范的营销来构建企业强大的营销能力 ， 而不是依靠一两个称职的营销人员 。【/s2/】在科学规范的营销体系下取得卓越业绩的普通营销人员 ， 一旦离开企业 ， 离开企业强大营销能力的支撑 ， 业绩马上会大幅下滑 。所以在规范的营销管理体系下 ， 营销人员的流失率比较低 ， 流失后给企业造成的损失也比较小 。


推荐阅读


上一篇：4个方面分析公关策划案 企业公关策划案例分析报告

下一篇：实测拼多多纸尿裤可靠度 在拼多多上买纸尿裤靠谱吗