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人寿|友邦人寿的“故里新途”：赛道拓宽，内核不变( 二 )


赛道拓宽 ， 内核不变
在接受第一财经专访的当天下午 ， 友邦人寿就召开了第一次董事会会议 。 在这次具有里程碑意义的董事会会议上 ， 就形成了申请分支机构的决议 ， 并已于近期上交至监管机构 。
事实上 ， 分支机构的拓展不管在友邦内部还是外部普遍都被认为是友邦“分改子”之后的利好 。
“‘分改子’之后 ， 大家能够明显感到有机会扩展 ， 这一点是最重要的一件事情 。 ”张晓宇说 。
尽管没有透露分支机构扩张的第一批具体意向地点 ， 但张晓宇总结了成功扩展所需要的几个要素：首先是需要已经在其他地方行之有效的商业模式；其次需要强劲的人才储备；另外还需要规模化的营运模式来支持全国性的扩张 ， 因此除了已有的南方作业分享中心 ， 友邦人寿考虑在北方也建造同样的中心 。 除此之外 ， 还可以利用现有区域的资源和优势来辐射周边的新地域 ， 以友邦2019年8月刚开业的天津市营销服务部为例 ， 其在一年不到的时间内已接近当地外资第一的市场规模 ， 超越了很多在那里多年的外资公司 ， 秘诀之一就是依托了北京分公司的优质资源 。
经营区域得以扩张之外 ， 有了法人资格之后所带来的管理架构不同会使友邦在中国的业务效率大幅提高 。 “譬如以前做投资账户 ， 由于没有统一的独立法人 ， 因此我们需要根据不同的分公司分别创立七个账户 ， 包括对监管机构的汇报、税务文件等等都需要以分公司为单位 ， 但现在有了统一的法人友邦人寿 ， 整个流程就会提速很多 。 ”张晓宇说 。
除了上述两项较多被市场提到的利好 ， 张晓宇还列举了一些独立法人资格为友邦在中国开拓的“新赛道” 。
“譬如现在我们可以申请全国的互联网经营牌照 ， 又譬如投资渠道可以拓展至之前不能做的房地产、PE等 ， 而投资渠道的丰富在目前这个低利率的时代太重要了 ， 同时也可以根据客户的需求和风险偏好来丰富产品策略 。 ”张晓宇表示 。
在这些新赛道面前 ， 从友邦中国区到友邦人寿的战略调整在张晓宇看来也非常明确：第一是挖掘上述的新赛道和新机会；第二伴随新赛道大幅增加在人和科技上的投入；第三则是业务扩展过程中的策略调整 ， “例如内陆地区和北上广深肯定会有不同 ， 如何根据当地情形和不同的客户圈层去调整 ， 也是我们目前正在研究的” 。
不过 ， 张晓宇强调 ， 不管新的机会和赛道如何 ， 友邦大的策略不会改变 。 “包括我们走的品质路线、客户定位、卓越营销员策略 ， 卓越多元渠道策略 ， 这些都不会变 。 友邦有自己独特的东西在 ， 这个是我们的核心竞争力 。 ”
变与不变之间的“化学反应”
不变的核心策略和独立法人所带来的新赛道也正在友邦人寿内部产生新的“化学反应” ， 譬如卓越营销员+科技 。
可能很多人并不十分清楚 ， 友邦人寿虽然主打线下的营销员渠道 ， 但整个渠道的科技化无论在友邦集团内部还是整个市场上都已处于领先 ， 有一整套关于营销员销售、服务、增员、管理的线上“武器” 。
在科技上打下的坚实基础使得友邦人寿在今年的疫情期间影响可控 ， 远程签单、增员等业务活动从2月18日持续到现在从未停止 ， 并且还完成了不少的客户积累和增员 。
“我们也在想保险业应该是什么样的 ， 吃‘人口红利’的时代已经基本到头了 ， 到2021年劳动人口就会往下走 ， 以前的‘人海战术’是行不通的 ， 下一步一定是能力培养 。 ”张晓宇表示 。
而作为能力培养的基础 ， “业务数据化、数据业务化”在张晓宇看来是一条必经之路 。
如张晓宇所述 ， 在获得独立法人资格后 ， 友邦人寿对于人及科技的投入都将大幅增加 ， 这也为这种“化学反应”提供了前提条件 。
他的想法是 ， 所有的业务数据 ， 包括业务员的行为、客户的行为、内外部的交易等全部数据化 ， 从数据化中间可以寻找出很多规律 ， 以此能更加精准地了解营销员队伍的特点、长处、弱点 ， 以针对性地提供培训 ， 同时对客户的精准画像也可以更好地了解客户及其需求 。 据他介绍 ， 去年开始友邦人寿已经在与IBM进行广泛的合作研究并搭建数据中台 ， 希望能够逐渐地把业务变成数据化 ， 并逐步地用数据反哺业务 。


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